...Коммерческие отношения сайта и заведения строятся в зависимости от бизнес-модели интернет-ресурса. В первом случае акция - исключительно мероприятие по продвижению. Пользователь приобретает купон за 50-150 рублей и пользуется дисконтом 50-60% на все меню или на все услуги заведения без ограничений. Деньги за купон целиком идут сайту.

Во второй модели часть скидки окупается. Купон стоит дороже, уже 150-300 рублей, но за это человек получает право получить услугу на определенную сумму - например, поесть в ресторане на 500-1000 рублей. Зато если счет выйдет больше, разницу клиент целиком доплачивает сам. Деньги за купон сайт перечисляет заведению, оставляя себе 30-70% комиссии.

«На Западе тоже какое-то время конкурировали эти две модели, но первая оказалась нежизнеспособной. Во втором случае фактические скидки намного больше, они достигают 75%, что, конечно, выгодно пользователю», - говорит Ирина Савцова из «Биглион».

С ней спорит Елена Масолова из «ДарБери»: «Во-первых, при первой модели честнее размер скидки, ведь во втором случае скрыта сумма, которую человек заплатит сверху. Во-вторых, меньше цена самого купона, соответственно, выше продажи и ниже психологический барьер для покупающего впервые человека. Кроме того, проще процессы: чаще всего поставщик не получает денег от таких продаж, то есть меньше документооборот».

Загрузка заведения

Главный плюс скидочных проектов для заведений - возможность рассказать о себе с минимальными дополнительными затратами. Читать полностью »

Лояльный покупатель - это тот, кто совершает повторные покупки в одном и том же месте или у одного и того же продавца. (Это не совсем одно и то же: можно ходить в один и тот же салон красоты, но к разным мастерам, а можно - к одному и тому же мастеру, независимо от того, где он работает).
Лояльный покупатель - это хорошо, маркетологи подтвердят. В мире чистогана считается, что лучше 10 раз обслужить одного покупателя, чем десятерых - по разу. Лояльные покупатели - это стабильный поток доходов (cash flow), это целевая группа, это ради них покупаются дорогущие программы CRM, это на них тратятся рекламные бюджеты и прочий BTL.
Ну так кто же регулярно «покупает» места в вузе - «поставляет» абитуриентов?
1.Выпускники школ? А сколько раз можно зачислить абитуриента в ВУЗ? Какие ж тут «повторные покупки»? Правда, в народе известны истории про артистов, которые поступали несколько раз в одно и то же учебное заведение. Но это было в те стародавние времена, когда ВУЗов было мало, а абитуриентов - много...
2.Родители? Это соответствовало бы условиям, если бы в семьях было бы принято растить «семерых по лавкам», которые все без исключения направлялись бы в МИФИ. А в реале - даже семерых родители благословляют в разные вузы.

3.Администрации школ? Вполне может быть. Читать полностью »

• Принято считать, что потребитель, совершая покупку, исходит из цены, качества товара, уровня сервиса, воздействия рекламных акций, наличия скидок и подарков.
• Принято считать, что главный способ увеличения прибыли компании - привлечение новых клиентов.
• Принято считать, что лучший способ привлечения клиентов - рекламные акции, скидки, подарки.

Однако, компании часто сталкиваются с «феноменом», когда клиенты конкурента не меняют пристрастий к марке, товару или услуге, даже при очевидной выгоде такой «измены». Этот «Феномен» принято называть «клиентской лояльностью». Слово «Лояльность» происходит от английского loyalty, что означает «верность», «преданность».

Клиентская лояльность - это порог чувствительности клиентов компании к предложениям конкурентов. Если мы попытаемся измерить лояльность количественным показателем, то самой объективной оценкой будет «размер скидки, которую конкурент должен предложить нашему Клиенту (при прочих равных условиях) для того, чтобы его переманить к себе». Если эта «скидка» колеблется в пределах 3-5%, то клиент совершенно не лоялен к компании, серьезной лояльностью является иммунитет к скидкам в 20-25%.

При всем обилии характеристик и описаний феномена лояльности, все они сходятся к двум вариантам:  «рациональной», либо «эмоциональной» лояльности, а как результату - к понятию «транзактной» лояльности.

С точки зрения механики бизнеса не имеет значения, чем вызвана устойчивость покупательского поведения - отсутствием других вариантов выбора (монополия - крайний случай вынужденной лояльности), жестким договором, делающим крайне невыгодной смену партнера, или страстной эмоциональной приверженностью (любовью, или наркотической зависимостью). Важен лишь сам факт прогнозируемости следующего обращения клиента к тому же поставщику...

В первом номере журнала «Маркетинг-менеджмент» (Васи Богданова) за этот год опубликована очередная статья Зои Таджевой, в которой она, в т.ч. затрагивает проблему расходов компании на поддержание программы лояльности.

«...объем операционных расходов на поддержку (ПЛ) соизмерим с теми капитальными инвестициями, которые приходится внести на начальном этапе. И каждый год приходится вносить новые статьи расходов, так как развитие программы требует регулярных затрат на ее совершенствование».

В числе затрат, которые компании придётся брать на себя, Зоя перечисляет:

Читать полностью »

В конце года Надежда Хулапова (http://www.loyalty.info/) реализовала классный проект-движуху. Предложив экспертам своего проекта высказаться о прогнозах относительно развития программ лояльности в 2010 году, опубликовала ответы. Свои представления выкладывал в посте на http://procrm.su/crm/vzglyad-2010-ot-loyaltyinfo.html. Здесь же я позволил себе сделать дайджест ответов остальных участников, как всегда, отжав воду и оставив существенное на мой взгляд (объективности ради я оставлял даже то, что мне казалось неправильным)...

Алексей Комолов (Private Marketing):

Сначала о том, что мы, надеюсь, оставляем в 2009-м. Читать полностью »