Блог о клиентских процессах и лояльности

Лояльный покупатель - это тот, кто совершает повторные покупки в одном и том же месте или у одного и того же продавца. (Это не совсем одно и то же: можно ходить в один и тот же салон красоты, но к разным мастерам, а можно - к одному и тому же мастеру, независимо от того, где он работает).
Лояльный покупатель - это хорошо, маркетологи подтвердят. В мире чистогана считается, что лучше 10 раз обслужить одного покупателя, чем десятерых - по разу. Лояльные покупатели - это стабильный поток доходов (cash flow), это целевая группа, это ради них покупаются дорогущие программы CRM, это на них тратятся рекламные бюджеты и прочий BTL.
Ну так кто же регулярно «покупает» места в вузе - «поставляет» абитуриентов?
1.Выпускники школ? А сколько раз можно зачислить абитуриента в ВУЗ? Какие ж тут «повторные покупки»? Правда, в народе известны истории про артистов, которые поступали несколько раз в одно и то же учебное заведение. Но это было в те стародавние времена, когда ВУЗов было мало, а абитуриентов - много...
2.Родители? Это соответствовало бы условиям, если бы в семьях было бы принято растить «семерых по лавкам», которые все без исключения направлялись бы в МИФИ. А в реале - даже семерых родители благословляют в разные вузы.

3.Администрации школ? Вполне может быть. Вот Марина Михайловна Фирсова всех без исключения выпускников школы 1518 направляет/ориентирует на поступление только в Финансовую академию, администрация лицея 1547 - исключительно в МИФИ, ну, вы еще найдете парочку примеров. Только тут есть несколько «подводных камней». Первый камень такой: администрация школы может рекомендовать что угодно, но ни один выпускник не обязан следовать этим рекомендациям. Второй камень - разные таланты и способности школьников, которые заставляют их разбредаться куда угодно, и не по направлению администрации. Третий камень - маловато одной школы для создания конкурса, а на все школы "эксклюзивных отношений" не напасешься. Четвертый камень такой: доверие к представителю школы уменьшается по мере его отдаленности от ученика. Это значит, что все усилия администрации могут быть перечеркнуты человеком, который имеет непосредственный доступ к «телу» ученика и кто может одним словом, тоном, взглядом «перевербовать» абитуриента в другой ВУЗ.
4.Это учитель. И это не абы какой учитель, а тот, у кого есть определенный вес в глазах школьника, авторитет. Авторитетным учителем стать легко: нужно очень хорошо разбираться в предмете и очень хорошо - в детях. (Администраторы не любят авторитетных учителей, поэтому многие предпочитают ими не становиться, - зарплата же зависит не от авторитета, а от администрации). Учитель рекомендует - дети слушаются. В вопросе выбора ВУЗа - всегда. В материалах конференции по маркетингу образовательных услуг представлена моя презентация, где есть слайды из переписки с детьми «Вконтакте» - прямое этому доказательство. Вот тут, если что: begingroup.com/ru/top/news/beginnews/I-Conferenciya-Marketing-Obrazovatelnih-Uslug
В результате учитель регулярно поставляет всех способных учеников тем ВУЗам, которым он лоялен, и отбирает абитуриентов у тех, которые ему по каким-то причинам не нравятся. И делается это мимоходом:
- АК, а ГУУ - хороший ВУЗ?
- Это лучший ВУЗ... в Выхино!
- А что Вы думаете о ГУ-ВШЭ?
- А я много знаю о нем плохого, но УЧИТЬСЯ больше негде...
В итоге получается, что рекламные бюджеты, потраченные на СМИ и Дни открытых дверей, - дают мизерную отдачу (плохая конверсия), а «покупка» лояльного учителя стоит копейку, окупается - на рубль.
«Так что, учителю пятки чесать?»
Да не так уж их и много, этих пяток...

Источник: http://olesya-smesnyh.livejournal.com/21632.html?#cutid1