Большинство топ-манагеров однозначно ассоциирует CRM с автоматизацией процессов продаж и деятельности отделов продаж. Наиболее известный на американском рынке продукт для автоматизации отделов продаж — Salesforce.

Владелец и создатель Salesforce собирается превратить работу продажных менеджеров в тусовку на социальных площадках… И создает такие площадки:

Статья c Forbes.ru

Марк Бениофф

Чуть больше 10 лет назад Марк Бениофф оставил руководящую должность в Oracle, чтобы запустить собственную компанию. Сегодня Salesforce собирает выручку $1,4 млрд, продавая сетевое программное обеспечение для отделов продаж. Благодаря программе клиенты могут быстро увидеть информацию обо всех продажах, узнать, кто что купил и как с ними связаться. Услуга пользуется спросом: капитализация Salesforce достигла $15 млрд.

Но Бениоффу, личное состояние которого в 46 лет составляет $1,8 млрд, этого недостаточно. Как недостаточно быть лидером в своей узкой сфере индустрии программного обеспечения, оцениваемой в $294 млрд. В этом бизнесе как нигде размер имеет значение. Клиенты не хотят иметь дело со специализированными фирмами и собирать свои системы по кусочкам. Они хотят найти одного поставщика и купить у него сразу все. Технологические компании в стремлении предоставлять клиентам все необходимое все больше вмешиваются в сферы деятельности друг друга.

За отсутствием размера Бениофф пытается убедить мир, что технология Salesforce — это оптимальная платформа для следующего поколения делового программного обеспечения, работающего в сети. От комплексных бухгалтерских систем до программ, отслеживающих производительность и вознаграждение сотрудников — все все должно работать в дата-центрах Salesforce, считает Бениофф. «Через 10 лет, — говорит он без намека на иронию, — мы должны стать крупнейшей компанией на рынке облачных приложений».

В будущем, которое видит Бениофф, Salesforce станет центром целой софтверной империи. Конечно, компания не собирается строить ее своими силами. Это бы убило операционную рентабельность, которая сейчас составляет 8% (по сравнению с 26% с той же Oracle). Имея только $742 млн на счетах, невозможно купить собственных разработчиков. Но Бениофф уверен, что 82 000 клиентов Salesforce помогут привлечь сторонних.

В этом суть идеи, которая реализуется уже три года. На данный момент у Salesforce 170 000 сторонних приложений, но только 1000 из них доступны внешнему миру. Остальные разработаны компаниями-клиентами для собственных нужд. Это привязывает существующих клиентов к программному обеспечению Бениоффа, но никак не помогает ему завоевать новые рынки.

Проблема в том, что основной продукт Salesforce непосредственно затрагивает только 20% штата компаний-клиентов, в основном сотрудников отделов продаж. Остальные 80% никогда не слышали о компании Бениоффа.

Чтобы изменить ситуацию, в июне Salesforce выпустила новую программу — Chatter. Это своего рода социальная сеть для внутрикорпоративного пользования. Точно так же как пользователи Facebook размещают фотографии из отпуска и общаются с друзьями, сотрудники, скажем, маркетингового отдела могут вывесить последнюю версию новой рекламы и быстро получать отзывы от всех коллег. Потенциальная сделка, открытие нового магазина или маркетинговая кампания могут иметь собственные страницы в Chatter, а сотрудники — общаться между собой.

Бениофф славится своей общительностью. Он известен тем, что сообщает адрес своей электронной почты всем желающим и сам отвечает на письма. Каждое утро от тратит час времени на отправку полутора сотен сообщений со своего BlackBerry. Благодаря Facebook и Twitter его способность быть повсюду только возросла. Он ежедневно пишет и туда и сюда, смешивая деловые записки с новостями о детской больнице, на строительство которой он направил $100 млн, или впечатлениями от нового телефона.

«Ваши дела говорят за вас, — советует Бениофф. — Закрыли сделку? Пишите. Клиент недоволен? Пишите». Сам он постоянно пишет в Chatter, и все его почти 5000 сотрудников подключены к программе. В результате служащие Salesforce пользуются электронной почтой на 40% меньше, чем прежде. Chatter использует приблизительно 20 000 других компаний, включая Sprint, Avis, Dell и McAfee, но не приносит особой прибыли: старые клиенты не платят ничего, а новые — только $15 в год.

Конкуренты Salesforce вовсю осваивают социальные инструменты. Oracle, например, готовит к запуску программу Fusion, многие из приложений которой имеют черты социальной сети. То же самое делает и SAP. Но настоящая угроза Chatter может прийти с другой стороны. Недавно появившиеся компании Yammer и Jive Software продают похожие социально-сетевые инструменты для бизнеса. За два года Yammer собрал 1,5 млн пользователей, практически не потратившись на рекламу: это три четверти от клиентуры Salesforce. Впрочем, на Yammer может бесплатно подписаться любой, у кого есть корпоративная почта. Платить $5 в месяц за дополнительный функционал готовы 15% клиентов. «Когда-нибудь Salesforce станет закладкой в Yammer», — хвастает основатель компании Дэвид Сакс.

Пользователи Chatter рознятся в оценках. «Chatter позволяет мне видеть цельную картину, — говорит Майкл Делл. — [С его появлением] я стал лучше понимать, что происходит в моей компании». Другой крупный клиент испытывает некоторые сомнения: «Действительно ли руководитель хочет уделять столько внимания каждому сотруднику?» «Почему я больше знаю о друзьях на Facebook, чем о своих собственных сотрудниках?» — спорит с ним Бениофф.

Неизвестно, сможет ли болтовня в Chatter сделать Salesforce тем, что хочет видеть ее директор. Но даже если просто сохранить нынешние темпы роста — 37% в год, — то пятикратный отрыв от Oracle (+15% в год) в капитализации не кажется непреодолимым. «Я по-прежнему уважаю Ларри, — говорит Бениофф про Эллисона, — но он завяз в прошлом. Моя же работа — творить будущее».

Источник: http://www.forbes.ru/tehno/internet-i-telekommunikatsii/60230-boltovnya-salesforce

Метки: , , ,

Оставить комментарий