Все, кто со мной знаком, прекрасно знают, что я исключительно не любил Чичваркина и то, что он делал в бизнесе, но с этим текстом согласен безоговорочно.

Чичваркин о скидках: Косячок лояльности

Раньше я так любил одну марку одежды, что чуть ли не все штаны покупал в определенном магазине. Но дистрибутор ввел ситему скидоки я перестал там что-либо покупать, поскольку считаю, что программы лояльности унижают клиентов и развращают бизнес.

Любая дисконтная программа делает из покупателя попрошайку, а из продавца вора. Механика воровства предельно примитивна: человеку дают чек без скидки, а платеж проводят со скидкой. Однажды мне принесли чек, у которого наглый официант просто оторвал по линейке нижнюю часть с написанной на ней дневной скидкой. И я не знаю ни одной дисконтной программы, где бы продавцы не воровали деньги.

Скидка развращает и покупателя – карта лояльности не делает человека лояльным. Есть юноша, который ухаживает за Машей и пытается ей понравиться. Дарит цветы, пишет стихи мелом у подъезда. Но тут появляется Даша, которая позволяет все и так. Программа лояльности – это такая Даша. Она поощряет халявщиков, а не осознанных покупателей. Читать полностью »

Конечно, не дай Бог кому-нибудь иметь такого клиента, как Тёма Лебедев, но как правило, клиентов не выбирают. Приходится работать с тем, кто есть. Артемий Лебедев http://procrm.su/wp-admin/post.php?action=edit&post=683 в отчетах о своем путешествии обосрал, как сумел, бренд Лендровер и его сервис (судя по всему, было за что). Прочитали его тексты десятки тысяч потенциальных покупателей, и никто из сервисной службы не почесался. Было бы объяснимо, если они сматывают удочки в этой стране, но вот опубликовано интервью с гендиректором Лендровера (http://www.expert.ru/interview/2009/08/31/kolchanov_d), где он как ни в чем ни бывало утверждает, что все Божья Роса.

При всем уважении к его мужеству (или непробиваемой упертости) в онлайне, приходится отмечать случай, т.н. вранья. Гендир утверждает, что сервис у них сказочный, и становится все сказочнее. Т.е., прямым текстом говорится, что клиент сам виноват, а компания ради него не собирается отступать от скрупулезно выстроенной схемы бизнес-процессов (ниже описание вполне стандартной для дилеров системы качества обслуживания).  Проблема монстров - сигналы не доходят. Но динозавры от этого вымерли.

Вся пикантность ситуации в том, что в недрах другого монстра - Тойоты, нашелся кто-то, у кого хватило мозгов поработать с этой ситуацией к удовольствию обеих сторон... Читать полностью »

Сейчас занят тем, что много беседую с владельцами мелкой розницы. Наша команда в качестве одного из проектов взялась помочь очень приличным ребятам организовать продвижение очень приличного продукта для этого типа бизнеса (http://www.mostech.ru/).

С ритейлом мы сталкивались в проектах довольно часто и кое-что про него знаем (у меня самого была небольшая торговая сеть), но здесь задача стоит - понять чем дышит уже сложившаяся клиентура.

Всегда обращаю внимание на образование собеседника, т.к. это накладывает серьезный отпечаток на его манеру вести бизнес и принимать решения (гуманитарии, технари, художники...). Обычно о схеме бизнес-процессов, моделях и организации бизнес-конвейера легко говорить с людьми технического склада (идеально с технологами). Технари мыслят блок-схемами, что очень мне близко.

Вчера общался с двумя людьми, одна владелица - швея по образованию, другой физик-ядерщик. Казалось бы, физику проще объяснить механизм потери клиентов, особенности ценовых и неценовых программ лояльности, механику аудита клиентской базы. Но не тут-то было. Физик настолько горд своим образованием (действительно, мужик неглупый), что на любую попытку сотрудничества с подозрительностью закрывается - "чему Вы меня можете научить?".  При том, что в собственном, торговом бизнесе разбирается более, чем средне.

Швея оказалась гораздо понятливее. Она чувствует, где деньги теряются вместе с уходящей клиентурой и понимает, что в этом надо как можно быстрее разобраться.  Похоже, выйти из кризиса у нее получится гораздо успешнее...

Интервью с Дарреном Роузом опубликовано Сергеем Бирюковым. Даррен Роуз - не просто блоггер, даже не "тысячнег", а миллионер. Суть интервью - быстрый набор трафика, невыгодная бизнес-стратегия. Секрет успешного развития - лояльность читателей:

"Моя мама говорила мне: "Если ты станешь солдатом, то будешь генералом, если станешь монахом, то будешь настоятелем". Вместо того я стал художником, и стал Пикассо" - Пабло Пикассо, 1881-1973, известный французский художник.

1. Пожалуйста, представьтесь нашим читателям...

Меня зовут Дарен Роус, я живу в Мельбурне (Австралия) со своей женой и двумя сыновьями. Я начал заниматься блогингом как хобби больше 6 лет назад. Сначала блогинг занимал часть свободного времени, а затем полный рабочий день. Я автор книги ProBlogger, соучредитель сети b5media, автор 30 блогов (хотя на данный момент я сконцентрировался на 3 блогах). Интересуюсь фотографией и люблю читать

2. Какие из Ваших блогов у Вас любимые и почему?

Как я уже говорил, в данный момент я сконцентрировался на 3-х блогах: ProBlogger (о блогинге), Digital Photography School и TwiTip. Мне нравится каждый блог по разным причинам. Думаю, если бы пришлось от чего-то отказаться и оставить только один, я бы оставил ProBlogger. Это связано с тем, что ProBlogger самый старый проект, на него было потрачено наибольше усилий в течении многих лет.

Я открыл ProBlogger потому, что сам хотел почитать о блогинге, а в то время никто о этом не писал. Я сделал свой блог, экспериментировал и сделал свой бизнес.

3. Какая вещь разделяет блогеров на успешных и не очень успешных ?

Читать полностью »

Фриланс - вольный стрелок (если быть исторически точным, наемный копейщик, free-lance). Дело не в работе по месту жительства (хотя и это не исключается), а в типе отношений нанимателя и нанимаемого. Фрилансер - любой сотрудник, которого компания не нанимает «на вес» - с потрохами, с девяти и до шести, а соглашается на партнерские отношения, т.е. отношения равного с равным.

Фрилансер всегда отличается тем, что нужен компании не в меньшей степени, чем тому нужна компания. Это покупка решения проблемы, т.е. «аутсорсинг». В том случае, если задача «аутсорсится» не компании, а специалисту, мы и имеем явление фриланса.

Никто не делает упор на надомном характере работы режиссера, писателя, адвоката, дизайнера - они работают там, где для этого есть условия.

Иногда такие условия создает компания на своей территории, и тогда фрилансер работает «в лаборатории». Например, я полгода приходил в один из научно-исследовательских институтов, наблюдал, анализировал процессы с тем, чтобы потом выдать ряд рекомендаций топ-менеджменту. У меня было рабочее место и трудовой распорядок. Дело в том, что все это я сам организовывал.

Кстати, сейчас распространена услуга outstuff - аренда персонала. Эти люди тоже не в штате компании, их нанимает другая компания и сдает в аренду для выполнения определенных обязанностей. Эти люди не фрилансеры, а наемные сотрудники.

Суть фрилансерства в том, что рабочие задачи становятся слишком трудными, чтобы их могли выполнить «обезьяны» (от термина «monkey job») на рабочем месте. Обезьяна, это персонал с рынка труда, прошедший некоторую профессиональную подготовку на рабочем месте. Сложную задачу может решить высококвалифицированный специалист. Таких на рынке немного, они дороги, держать его «на зарплате» накладно. И тогда к такому специалисту обращаются, как к художнику, и оплачивают его работу по соглашению, фактически, гонорарами.

Формально отношения с таким сотрудником могут быть оформлены и трудовым договором, и соглашением, и трудовая книжка может лежать в компании...

Чем более сложный бизнес и стоящие перед ним задачи, тем более зависимой становится компания от сети фриланс-специалистов, это закон жанра. Бизнес постепенно «растворяется» в профессиональных сетях, сотрудники любой компании все в большей степени зависят не от работодателя и рабочего места, а от доступа к информации и включенности в профессиональное сообщества.

Постепенно бизнес-среда формируется следующим образом: есть предприниматель, задающий идею бизнеса (основной маркетолог, определяющий концепцию бизнеса - за что клиенты готовы платить). Предприниматель нанимает менеджеров, которые для решания части задач и организации бизнес-процессов нанимает «обезьян», работающие в рамках прописанных инструкций и регламентов. Для решения другой части задач у менеджера есть бюджет, в рамках которого он может нанять либо компанию-подрядчика, либо подрядчика-фрилансера.

Есть несколько характерных для фриланса особенностей, позволяющих выделить эту часть профессионалов
- ориентация на профессионализм и профессионалов (профессиональные ценности превыше корпоративных)
- целевой, проектный подход (деньги получаются не за присутствие или затраченные усилия, а за решение задачи - «вам шашечики, или ехать?»)
- самоуважение («нет таких денег, за которорые я буду терпеть неуважительное отношение к себе, я профи»)
- партнерское позиционирование в трудовых отношениях (мы равны, сотрудничаем до тех пор, пока я считаю это возможным)
- свободное профессиональное развитие (ценность обучения и профессионального сотрудничества за пределами рабочего места, наличие личной программы профессионального роста)

Я, например, раз в месяц преподаю маркетинг в средней школе. Для собственного удовольствия, драйва и стеба. Считаю это элементом профессионального мастерства и социальной ответственностью. Формально считаюсь преподавателем MBA (Академии Народного Хозяйства), куда меня несколько раз в год «через пожалуйста» и «за спасибо» приглашают прочитать курс, что я очень ценю и тщательно готовлюсь.

У меня есть своя команда, которая представляет скорее профессиональное сообщество, нежели компанию. Живу гонорарами от нанимающих меня компаний, которые узнают обо мне от своих коллег. Курсы в бизнес-школах веду только в том случае, если мне интересна концепция этой школы и этого курса. Принципиально не работаю с производителями и торговцами водки, сигарет, игровых автоматов, с лоходромами и любыми бизнесами, в отношении которых у меня есть сомнения в их чистоплотности. Ни за какие деньги. Такую роскошь я могу себе позволить только потому, что я никому из работодателей «не принадлежу».

Как нанимать? В портфолио, кто же о себе плохое напишет. Можно отбирать того, у кого хорошая репутация в профессиональном сообществе. Но даже это не гарантирует - самые «раскрученные» специалисты иногда оказываются беспомощными при решении реальных задач. Неоднократно сталкивались с такой ситуацией.

Несколько лет назад я проводил для себя исследование «по гамбургскому счету», кто лучший специалист в области маркетинга. Получил рейтинг в профессиональном сообществе, был очень рад, что теперь знаю, кто есть who. И в самом конце (такая засада) показал рейтинг нескольким очень уважаемым практикам из реального бизнеса, которые не сговариваясь показали на «лидера зрительских симпатий» с единодушным комментарием - «полное фуфло».

Нанимать надо только тех, кого уже видели в работе и чья эффективность доказана.

Выбор фрилансера, как выбор парикмахера - рискуешь внешним видом и головой (моя жена, Самохина А.К., тоже фрилансер, эксперт в области образования).

И последнее, компании, недооценивающие возможности фриланса, вынуждены будут покинуть рынок. Подневольный труд «обезьян» в рамках самой совершенной структуры никогда не был производителен.

Перепост. Источник мой блог: http://motopapa.ru/blogosfera/frilans-po-prosbe-voronezhskogo-zhurnala-people.html