Коммент в ходе обсуждения на весеннем Интершарме. Вопрос касался эффективности предоставления скидок...

Предоставление скидки клиентам, вопреки устоявшимся мифам, не влечет лояльности, т.е. вероятности повотрной покупки. Фактически, предоставление скидки - попытка приобретения клиента путем отказа от прибыли. Сама такая стратегия не лишена смысла в том случае, если бизнес учитывает последующие странзакции (покупки и посещения) и связывает их в единую цепочку. В таком случае мы переходим от попыток увеличить выручку за отдельное посещение к задаче увеличению выручки за серию посещений. Только пока анализ прибыльности цепочек транзакций одного клиента не вошел в практику большинства предприятий.

Отдельная же транзакция с предоставлением скидки в большинстве случаев - чистый убыток. А увеличения вероятности последующего посещения (покупки) можно добиться и другими способами, причем менее затратно.

С точки зрения потребителя скидка может ненадолго сделать доступным ему тот товар (услугу), которая не была доступна прежде. Стоит ли пытаться вовлечь в потребление слой клиентов, неспособным оплачивать этот уровень потребления? Каковы будут отношения клиента и бизнеса с того момента, когда скидка прекратит свое действие? Читать полностью »

Пишет Сергей Славинский, весьма уважаемый маркетолог, открывший недавно собственное кафе.

Бизнес по-русски

Через неделю после открытия ко мне в кафе пришел мой читатель, представитель компании, оказывающей услуги по печати пластиковых карт и пр. полиграфии с предложением. Они печатают мне тираж клубных карт, и если все хорошо - я упоминаю об этой компании в собственном блоге. Я согласился не столь ради выгоды, сколько ради эксперимента. Тем более что такая инициативность и гибкость компаний мне всегда была по душе, а сама компания показалась интересной. История случилась в самом начале мая. Читать полностью »

В конце года Надежда Хулапова (http://www.loyalty.info/) реализовала классный проект-движуху. Предложив экспертам своего проекта высказаться о прогнозах относительно развития программ лояльности в 2010 году, опубликовала ответы. Свои представления выкладывал в посте на http://procrm.su/crm/vzglyad-2010-ot-loyaltyinfo.html. Здесь же я позволил себе сделать дайджест ответов остальных участников, как всегда, отжав воду и оставив существенное на мой взгляд (объективности ради я оставлял даже то, что мне казалось неправильным)...

Алексей Комолов (Private Marketing):

Сначала о том, что мы, надеюсь, оставляем в 2009-м. Читать полностью »

Программа "Малина": "Главный приз - поездка в Лондон по мотивам фильма "Алиса в стране чудес". И другие призы"... Читать полностью »

Пишет Obsserver:

"На кассах в магазинах сети "Перекресток" не раз настойчиво уговаривали купить за 100 рублей их карточку. Мне эти карточки поганые и даром-то не нужны, тем более за деньги. А вот коллега купилась и купила. А уже потом почитала, что это собственно за баллы.
Итак, потратив на продукты 100 рублей, вы получаете 10 баллов. Которые потом можете потратить, но уже из расчета 10 баллов = 1 рубль. Смекаете? Тратя сто рублей, вы получаете рубль "халявы". Там есть доп. условия, но общие принципы именно таковы, как я понял.
Другими словам, чтобы окупить эту карточку, купленную за 100 рублей, вам надо купить товаров на 10 тысяч рублей. Вот такая вот "арифметика"..."

Говоря проще, перекрёсток обещает 1 % скидки за лояльное (устойчивое) покупательское поведение. Причем, если бы просто была объявлена скидка, то над этим даже смеяться было бы лениво, здесь же 1% упакован в хитромудрую игру с бонусами и карточкой. Читать полностью »